[ Pobierz całość w formacie PDF ]
klientowi coś, na co go nie stać, za jakiś czas będzie się on na Ciebie wściekał i obwiniał Cię o
wszystko. Tak więc pamiętaj. Je\eli sprawisz, \e klient podejmie dobrą decyzję, sam te\ dobrze na
26
tym wyjdziesz. Czasami muszę się niezle nagimnastykować, poniewa\ zdarza mi się sprzedawać
rzeczy, które są bardzo drogie. Je\eli widzę, \e mojego klienta po prostu na nie nie stać, wkraczam do
akcji i zmieniam jego system przekonań na temat świata i tego, ile jest w stanie zarobić. Czy nie znasz
nikogo, komu zdarzyłoby się kupić coś zbyt drogiego, takiego jak dom, co spowodowało, \e osoba ta
zaczęła się bardzo starać o podwy\kę i w końcu ją dostała? Je\eli robisz to celowo, zastanów się nad
właściwą kolejnością czynności. Ja na przykład wolę najpierw zwiększyć moje przychody, a dopiero
potem kupować. Po prostu to się lepiej sprawdza w moim przypadku. Na studiach zdawałem
wszystkie egzaminy na początku sesji. Potem jechałem sobie na wakacje, wracałem i zarabiałem na
pisaniu prac dla innych. Napisałem nawet mały program komputerowy, dzięki któremu mogłem bardzo
szybko generować prace zaliczeniowe z historii. Wystarczyło nacisnąć kilka przycisków i prace
wychodziły z drukarki. Pózniej trzeba było jeszcze tylko trochę je przeredagować. W tamtym czasie
mało kto miał dostęp do komputera. Ja akurat mogłem wchodzić do pracowni, w której co prawda
miałem robić co innego, ale nudziło mi się, więc napisałem algorytm takiego programu. W bardzo
krótkim czasie tworzyłem po 15, 20 prac, a po ich odbiór ustawiała się długa kolejka. Wśród moich
kolegów z uczelni byli tacy, na których zbli\ający się termin oddania prac działał motywująco. Byli te\
tacy, którzy pisali je samodzielnie po nocach. Im bli\ej terminu, tym bardziej krytykowali samych siebie
za to, \e nie są dość dobrzy. Wtedy właśnie zaczynali szukać alternatywnych rozwiązań. Poniewa\ był
to Stanford, udawało im się bez trudu znalezć kogoś, komu mo\na było zapłacić za napisanie pracy.
Niektórzy płacili nawet za uczęszczanie za nich na zajęcia. Specjalnie wynajmowali w tym celu
podstawione osoby, a sami nie chodzili nawet na rozpoczęcie roku. Pojawiali się jedynie na
spotkaniach towarzyskich. W tym czasie ich pracownicy" przez cały rok chodzili na zajęcia i zdawali
za nich wszystkie egzaminy, a oni uczęszczali jedynie na imprezy, na których piwo lało się
strumieniami. Pomyśl o tym: niektórzy z nich są teraz chirurgami. Wiem o tym, poniewa\ byłem
jednym z tych, którzy pisali im te wypracowania. Ludzie ci porobili doktoraty i zostali sławnymi
psychologami. Niektórzy z nich wydają nawet ksią\ki i stali się sławni. A tymczasem w ogóle nie
chodzili na zajęcia. Nie napisali nawet swoich prac magisterskich.
Algorytm mojego programu działał w taki sposób, \e za ka\dym razem mo\na było wprowadzić do
komputera inne dane, a i tak otrzymywało się sensowne, po\ądane rezultaty. Nawiasem mówiąc, mój
program wygenerował jedną ze słynnych prac naukowych, którą cytowano kiedyś w telewizji. W
zasadzie do programu mo\na było wprowadzić dokumentację dowolnego projektu badawczego, a
program przerabiał ją w taki sposób, \e wychodziła z tego całkiem sensowna, tyle \e inna praca. W
ten sposób mo\na było udowodnić praktycznie ka\dą tezę, poniewa\ program tak manipulował
danymi badawczymi, \eby pasowały do zało\onego wyniku. Dlatego pamiętaj, \e gdy następnym
razem ktoś w telewizji będzie się zachwycał, \e coś udowodniono ju\ w latach 60.", nie nale\y w to
wierzyć. Bo wiesz co? Na całym świecie są tacy faceci, którzy naciskają przyciski komputerów. Gdy
ktoś próbuje Cię do czegoś przekonywać na podstawie wyników badań, zwłaszcza w kwestiach
związanych ze zdrowiem, bądz bardzo, bardzo nieufny. Ju\ słyszę, jak mówisz: Ale przecie\ to
badania naukowe!". Tak, tak. Mo\e kto inny się na to nabierze. Mo\esz spróbować, tylko nie bierz
tego w całości na serio i pamiętaj, \e inni te\ mogą nie brać. Poproszę Cię teraz, \ebyś przeczytał to
sobie jeszcze raz. Nie musisz niczego zmieniać, bo nie ma czego.
Chcę tylko, \ebyś zrozumiał ró\nicę i nauczył się poruszać w taki sposób, aby zawsze móc zająć
miejsce obok klienta. Chcę, \ebyś zaczął trochę poruszać się i wyobra\ać sobie, \e spacerujesz
wewnątrz umysłu danej osoby, w przestrzeni, w której umieszcza ona obrazy.
Oznacza to, \e jeśli nie podoba Ci się to, co jest na danym obrazie, mo\esz się tego pozbyć.
Dosłownie. Kiedy klient zaczyna wzdychać: Có\...", mówię: Proszę chwilę poczekać". On na to:
Hę?". W tym czasie ja staję za obrazem, który jest za daleko od klienta, i popycham go w jego stronę.
To zawsze działa. Ciągle to robię. Poka\ę Ci teraz małą sztuczkę, którą chciałbym, \ebyś
wypróbował. Gdy ju\ się dowiesz, gdzie znajduje się rzecz, którą klient jest zachwycony, przedmiot
jakiejś decyzji, która okazała się trafiona, obejdz klienta, wyciągnij półzamkniętą dłoń i rozprostuj ją,
dotykając jego obrazu, jak gdyby był on rzeczywisty, ponownie przymykając w tym czasie dłoń.
Ssssszzzz... To idealny dzwięk, jaki mo\na w tym czasie wydawać. Niech pomagają Ci wszystkie
systemy. Będziesz miał tu\ przed sobą bardzo dobrą decyzję. Teraz czas sprawdzić, czy decyzja, ą
jaką do tej pory podjęliście, naprawdę jest dobra. Je\eli wezmiemy tego Mercedesa i umieścimy go w
tym samym miejscu, w którym znajduje się dobra decyzja, będziemy widzieli, czy pasuje on do tego
miejsca. Czy klient czuje, \e zakup tego samochodu będzie dobrą decyzją? Je\eli upiera się, \e musi
mieć cię\arówkę albo du\y teren za domem, albo cokolwiek innego, mo\esz delikatnie pociągnąć
[ Pobierz całość w formacie PDF ]